あなたは、アップセル、クロスセル、ダウンセル、

パッケージセルという言葉をご存知ですか?

 

これ、すべてマーケティング用語で、

販売手法なのです。

 

身近で使われているのは、

ハンバーガーチェーンでの、店員さんの

”トーク”です。

 

『ポテトもいかがですか?』

『あとプラス50円で、セットで

ポテトも付きますが、いかがですか?』

などというやり取りを聞いたことが

ありませんか?

 

この”トーク”こそ、今回解説する、

”アップセル、クロスセル、ダウンセル、

セットセル”

なのです。

 

それでは、アップセルから順を追って、

解説していきます。

 

 

1.はじめに  『アップセル』~顧客満足度を上げるために~

 

まず、『アップセル』(Up Sell)から解説していきます。

 

アップセルとは、ある商品やサービスの購入を

検討されているお客様に対して、より高額の商品や

サービスを勧めるという手法です。

 

1例を挙げると、

車を購入するために向かった、カーディーラーでの

販売員さんの一言、、、

『こちらの車でしたら、少し高くなりますが、

ナビがついています。』

とかですね。

 

販売する側も、お客様のことを考えて、

高くなっても勧めた方が、お客様のためにいいんだ

いう明確な理由があれば、”アップセル”は、

逆にしなくてはならないこととなります。

 

つまり、販売する側と購入する側が、

“WIN-WIN”

であれば、アップセルは、顧客満足度を上げること

になるかもしれません。

 

 

2.クロスセル(Cross Sell) について

 

クロスセルとは、お客様が購入しようとしている

商品やサービスに対して、関連する商品やサービスも

提案して、追加購入をお勧めするという手法になります。

 

1例でいえば、

靴屋さんで、お客様が、革靴を購入したとします。

 

その際に、店員さんが、

『革靴に塗るクリームもいかがですか?』

と案内することで、お客様が気が付いて、

『そしたら、一緒に購入しよう!』

と購入に結び付くということです。

 

これも、逆に言うと、

お客様の”買い忘れ”を防ぐための

”サービス”と言えます。

 

『言ってくれて、ありがとう』

とお客様に感謝されることに

つながり、気が利くといわれるかも

しれませんね。

 

 

3.ダウンセル(Down Sell) について

 

お客様が、購入を検討する商品やサービスに

対して、お客様の希望する予算に合わなかった場合に、

希望する予算に見合う商品やサービスを提示して、

販売する手法です。

 

 

 

同じ商品やサービスの値下げを

してしまうと、お客様からの信頼を失う

ばかりでなく、収益にも悪影響を及ぼすこと

につながるからです。

 

1例としましては、

家電量販店で、パソコンを購入に来た

お客様に対して、予算が合わない場合に、

店員さんがこのように対応します。

 

『違うメーカー品で、同じスペックの

パソコンなら、この予算に見合う商品が

ございます。』

というようなことですね。

 

 

4.パッケージセル(Package Sell) について

 

パッケージセルとは、お客様にセットで

販売を提示する手法です。

 

例えば、

洋服屋さんで、”新入社員フェア”と銘打って、

スーツ上下、靴下、ベルトなどをセットで販売

していますよね。

 

また、ハンバーガーチェーンの○○セットとか、

コンビニのお弁当とお茶のセットで、50円引き

など、よく見かけるあの”セット販売”のことです。

 

つまり、個別の商品で買うよりも、

まとめて買った方がお得であるということを

アピールして販売する手法なのです。

 

また、温泉のチケット販売なども

パッケージセルと言えるかもしれません。

 

入浴料は、1回600円ですが、

11枚チケットで6000円と、

1回サービスというセット販売ですね。

 

 

5.終わりに

 

今回は、

『アップセル、クロスセル、ダウンセル、パッケージセルとは?

~顧客満足度向上のために~』

について解説致しました。

 

顧客満足度向上のために、

マーケティング手法を駆使して、

販売努力をしてまいりましょう!

 

それでは、次回の記事でお会いしましょう!

 

小林 伸二

 

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