こんにちは、小林です。

 

あなたは、800円、500円、300円の

お弁当があったら、どのお弁当を選びますか?

 

”松竹梅の法則”というのは、

このように、3段階に分かれた価格帯のうちの

真ん中の価格を、多くの方が選ぶ傾向にあるという

法則です。

 

”松竹梅”という、いかにも日本的なネーミングですが、

元々は、お寿司屋さんや蕎麦屋さんで、

よく使われていたことから名づけられたといわれています。

 

例えば、

松コース 10000円

竹コース  8000円

梅コース  6000円

のようなことなんですね。

 

上記のコースで、多くの方が竹コース8000円

を選ぶ比率は、『2:5:3』であるとのことです。

 

因みに、米国では、この法則を童話の名前から

“ゴルディロックス効果”と呼ばれています。

 

それでは、詳細をご説明いたします。

 

 

1.はじめに  ~なぜ?人は、真ん中の価格を選ぶのか?~

 

冒頭でもお話しした通り、

人は、3段階に分かれた価格のうち、

真ん中を選ぶ確率が高いということなのですが、

それは、なぜでしょうか?

 

それは、行動経済学でいうところの、

”極端の回避性”

という人間心理で解き明かすことができます。

 

人は、価格の安い物より高いものの方が、

”品質がいいに違いない”と考えます。

 

しかしながら、最も高いものは、

”贅沢な気持ちが働くことと、

失敗した場合の損失が大きい”

という気持ちが働いて、敬遠されます。

 

そして、一番安い価格帯に対しては、

世間体を気にして、

”ケチなんじゃないか?”

と思われることを嫌って、見栄の心理が働き、

選ばないとのことです。

 

 

2.”松竹梅の法則”は、2つや4つ以上はダメな訳とは?

 

冒頭で、3つの松、竹、梅コースのうち、

2つだけの場合、例えば、竹と梅コースのみであった場合は、

安い方の、梅コースを選ぶ方が多いと言われています。

 

二つの場合、人間心理は、高いものを敬遠し、

安い物の方が、お得感を感じてしまうということなのです。

 

つまり、2つの場合は、安いものを選択されるから

客単価が下がってしまうからダメだといわざるを得ません。

 

また、逆に、価格帯が4つ以上の場合を考えてみましょう。

 

人間心理として、4つ以上の選択肢があると、

頭を使いたくないという心理が働きます。

 

特に、インターネットでの商品紹介で、

4つ以上のラインナップがあったら、

なにも行動せずに立ち去る人の確率が

圧倒的に多いという結果になります。

 

ですので、価格のラインナップは、3つに

しなければいけないのです。

 

 

3.”松竹梅の法則”を活用して、客単価を上げましょう!~商品ラインナップ表示方法~

 

それでは、”松竹梅の法則”を活用して、

見込み客に商品ラインナップを表示する方法を

解説致します。

 

まず、最も購入してほしい価格を考えます。

 

そして、商品ラインナップの表示は、上から、

 

価格の高い商品       (2万円)

   ↓

購入してほしい価格の商品  (1万円)

   ↓

価格の安い商品       (6000円)

 

というように、高い順に、表示します。

 

そして、気を付けなければならないことは、

一番高い商品と購入してほしい商品の価格は、

広げて、安い商品との価格は、狭めるという点です。

 

また、価格の高い商品は、価格の安い商品の機能を

含んでいることをわかりやすく表示する必要があります。

 

冒頭の、お寿司屋さんの松、竹、梅コースを例にすると、

 

松コース:とろ、えび、はまち、いか、伊勢海老、アナゴ

竹コース:とろ、えび、はまち、いか

梅コース:とろ、えび

 

のような感じです。(1例ですので、ご了承下さい。)

 

 

 

4.終わりに

 

今回は、

『松竹梅の法則を活用して、客単価を上げる方法!

~行動経済学の”極端の回避性”を理解しましょう!~』

について、解説致しました。

 

”松竹梅の法則”を活用されて、

理想的な売り上げを挙げられることを

心よりお祈り申し上げます。

 

では、次回の記事でお会いしましょう!

 

小林 伸二

SPONSORED LINK