こんにちは、小林です。

記事をご覧いただきありがとうございます!

 

今回は、1898年に、”セント・エルモ・ルイス”

発明したとされる、『AIDAの法則』

と、1920年代に米国の”サミュエル・ローランド・ホール”が、

自身の著作物の中で語ったとされる『AIDMAの法則』

について、解説していきます。

 

どうぞよろしくお願いいたします。

 

 

1. はじめに  ~『AIDAの法則』の歴史~

1898年に発明された、『AIDAの法則』ですが、

1920年代に入り、『AIDMAの法則』とともに、

米国の”E.K.ストロング”が、論文中に示した、

『AIDAの法則』が、現在に引き継がれて用いられている

ということです。

 

2005年に”電通”が発表した『AISAS』とともに、

比較検討されることが多いですが、

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(D.R.M.)

としてのコピーライティングである”セールスライティング”では、

主に、この『AIDAの法則』を基本法則として、用いています。

 

因みに、 『QUESTフォーミュラ』も、この『AIDAの法則』を補足することで、

生まれたフォーミュラ(型)です。

 

それでは、次に、どういった法則なのかを

紐解いていきましょう!

 

2.『AIDAの法則』とは? ~購買行動のプロセスを表した法則~

 

『AIDAの法則』の”AIDA”は、他の法則と同じように、

文字の最初のアルファベットを組み合わせたものです。

 

それでは、この法則の意味を考えていきましょう!

 

①Attention

 

“attention”は、注意とか、注目という意味です。

 

あなたが提示する商品に対して、顧客の注意を惹き、

注目させるということです。

 

②Interest

 

“interest”は、興味とか関心という意味です。

 

あなたが提示する商品に興味を抱かせ、

関心を引かせます。

③Desire

 

”desire”とは、強く望む、欲求するという意味です。

 

あなたが提示する商品を、どうしても欲しいと思わせる

ことです。

 

④Action

 

”action”とは、行動とか、行為という意味です。

 

あなたが提示する商品を、”購入”という行動に駆り立てる

ということです。

 

それでは、次に、『AIDMAの法則』について、

検証していきます。

 

3.『AIDMAの法則』の歴史とは? ~『AIDAの法則』の発展型~

 

冒頭にも話しましたが、『AIDMAの法則』は、米国の

経済学者のサミュエル・ローランド・ホールが、1920年代に発表した

論文の中で、発表した法則です。

 

広告宣伝に関する論文の中で、”顧客の購買行動のプロセス”を

3つの段階に分けて説明したものとされています。

 

段階については、後述いたしますが、

『AIDAの法則』にMotive(動機づけ)を加えたもの

であり、現代のダイレクト・レスポンス・マーケティング(D.R.M.)

でのセールスライティングには、そぐわないものとされています。

 

『AIDAの法則』の発展型ではあるんですが、D.R.M.には、

 『AIDAの法則』の方が好まれる傾向にあります。

 

ケースバイケースで使い分けていく必要があるようですね。

 

4.『AIDMAの法則』とは? ~購買行動のプロセスを3つの段階に分けた法則~

 

①認知段階

 attention  :  提示した商品に注意を惹かせる。

 

この段階では、商品を知らないので、まずは、知ってもらいます。

 

②感情段階

    interest   :   提示した商品に興味を抱かせる。

 

この段階では、提示した商品に対して、興味を持っていません。

なので、商品を理解してもらい、興味を抱かせ、関心を引かせます。

 

     desire     :   提示した商品を強く欲しいと思わせる。

 

この段階では、商品を欲しいと思っていません。

提示した商品を、強く欲しいと思わせるための施策が必要になってきます。

 

 motive   :   提示した商品を購入する動機づけをする。

 

この段階では、まだ欲しいと思っていない状況です。

提示した商品を欲しいと思わせる動機づけをします。

ここで重要なことは、どのようにして動機づけを促すか? ということです。

 

③行動段階

 

 action   :   提示した商品を購入する。

動機を持つに至ったのですが、まだ、購入するという行動には、至っていない

状況です。

 

購入するという状況を作るための施策を考えて、

購入するという結果を出します。

 

5. まとめ

 

『AIDAの法則』と『AIDMAの法則』は、ともに、

購買行動のプロセスを表した法則です。

 

この理論を身につけられて、実際に、

見込み客から顧客へと行動に移させるための

テクニック(文章力や、表現力)も同時に

身に着けられることを期待いたします。

 

 

以上、今回は、

『『AIDAの法則』と『AIDMAの法則』で、セールスライティングの基本を身につけましょう!

【コピーライティング理論編2】』

について、解説いたしました。

 

是非、D.R.M.でよく使われる、”セールスライティング”で、

この『AIDAの法則とAIDMAの法則』を取り入れていただき、

素晴らしい結果を出されることを、心よりお祈り申し上げます。

 

それでは、最後までお付き合い頂き、ありがとうございました。

 

次回の記事でお会いしましょう!

 

小林 伸二

 

 

 

 

SPONSORED LINK